Как продать маркетинг дорого

Первый метод: закрываем «на хочу». Именитый бизнес-тренер Сергей Филиппов провел эксперимент с менеджерами по продажам. Он показал им телефон и сказал: «Ребята, за сколько вы готовы купить этот телефон?» Рыночная его цена 500 рублей, и, естественно, больше этой суммы никто не предложил.

Тогда Сергей сказал: «А что, если в этом телефоне 300 потенциальных клиентов, которые готовы купить ваш продукт? Им нужно только позвонить, и вы получите свои деньги». Тогда цена телефона сразу же выросла на тысячи, а то и на десятки тысяч рублей, потому что Сергей рассказал о преимуществах телефона и о тех выгодах, которые получит менеджер. Он создал ценность своего продукта, и цена его резко выросла.

Вот это и есть метод «на хочу», когда мы рассказываем о преимуществах своей услуги, о выгодах, а затем говорим: «Хочешь? Вот, пожалуйста».

Второй метод: закрытие «на проблему». Теперь представьте вторую ситуацию – у вас похитили близкого человека, скажем, ребенка. Вы ведете переговоры с преступниками, и они вам говорят: «Следующий наш разговор будет через час через телефон молодого человека напротив, – то есть меня. – Если вы возьмете телефон, то мы вернем вам вашего ребенка. Если возьмете не вы, то вы никогда не увидите своего ребенка».

Вы подходите ко мне с просьбой отдать вам телефон, а я говорю: «Нет, я телефон вам не отдам, но я готов его продать». Теперь вопрос к вам: сколько вы готовы отдать за телефон, благодаря которому ваш близкий человек вернется домой? Вот то-то и оно! Вы отдадите все, что у вас есть.

Когда клиент в проблеме, и вы развили эту проблему настолько сильно, что другого выхода у него нет, к тому же еще и время поджимает, и тут вы предлагаете решение его проблемы, он купит у вас дорого, неприлично дорого.

Метод «на хочу» работает, и работает более, чем хорошо, но метод «на проблему» работает всегда. Вы мне сейчас скажете: «Так ты же не телефон продавал!» Так вы тоже продаете не ваши услуги – вы продаете решение проблем клиента.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Сохранить в:

  • Google Bookmarks
  • Memori
  • MisterWong
  • LinkedIn
  • Reddit
  • Tumblr
  • 100zakladok
  • Add to favorites
  • Baay!
  • BarraPunto
  • Bitacoras.com
  • BlinkList
  • blogmarks
  • Blogosphere News
  • Blogplay
  • blogtercimlap
  • Linkstore
  • MyShare
  • Socialogs
  • Yahoo! Buzz
Вы можете оставить комментарий, или Трекбэк с вашего сайта.

Комментарии:

Оставить комментарий

Copy Protected by Chetan's WP-Copyprotect.